Hoe diep leg jij de lat?

Neem bijvoorbeeld de ondernemer Bas. Hij heeft reeds een paar jaar zijn eigen bedrijf en wil dit graag naar het volgende niveau brengen. Bas weet dat hij moeite heeft met werven van klanten en opdrachten (sales). Deze beperking staat het behalen van het doel in de weg.
Bas wil deze beperking aanpakken door een goede salescursus te volgen. Na lang zoeken heeft hij een cursus gevonden en schrijft zich in. Hij doet een hoop kennis op omtrent hoe leads te zoeken, deze te benaderen en hoe hij een salesgesprek kan houden.
Ondanks de gevolgde cursus merkt Bas dat hij nog steeds moeite heeft met het werven van klanten en opdrachten. Het probleem is nog steeds niet verholpen. Hij vraagt zich af of de cursus nut heeft gehad. Veel geld en tijd is er ingestoken en heeft nauwelijks tot niets opgebracht.

Wat is hier nu gebeurd?
Waarom heeft een training, cursus of opleiding vaak geen effect bij zelfontwikkeling of het verhelpen van problemen? Onafhankelijk van hoeveel jaar je bedrijf al bestaat, in welke fase je bedrijf zich bevindt of wat je (bedrijfs)doelen zijn.

Achter een probleem ligt heel vaak een persoonlijke vraag of knelpunt, waarvan jezelf soms niet eens bewust bent. Aan de basis van zelfontwikkeling ligt het model van lagen van de persoonlijkheid (ook wel het ui-model, Korthagen & Lagerwerf: De kracht van reflectie, 2008). Dit model maakt het inzichtelijk op welke laag of lagen zich knelpunten bevinden die zelfontwikkeling beperken of zelfs verhinderen.

Alle dieper gelegen lagen in de ui beïnvloeden de volgende lagen.
Kijkende naar je overtuigingen, hebben de kern-, betrokkenheids- en identiteitslaag allemaal invloed op je overtuigingen. Hoe dieper de knelpunten gelaagd zijn hoe meer de oorzaken persoonlijk en psychologisch georiënteerd zijn. Hoe lager de knelpunten gelaagd zijn hoe meer dit gerelateerd is aan je zakelijke kennis en bedrijf en privésituatie.

Een probleem ligt zelden op één laag, er zijn meestal meerlagige oorzaken. Daarom is het bij zelfontwikkeling van belang dat er een volledig plan wordt opgesteld. Dit om de ontwikkelingsdoelen te bereiken en de knelpunten te minimaliseren of te elimineren en wel op alle benodigde lagen.

Sidenote: Meestal geven mensen bij het geven van advies een oplossing om bij een ander op één bepaalde laag iets te veranderen. Het Advies is meestal niet effectief, omdat het op een diepere laag wordt verworpen. Het past (op dit moment) niet bij jou.

Terug naar het voorbeeld van Bas. Zijn probleem is niet opgelost door het volgen van de salescursus. De salescursus ligt weliswaar op de laag van competentie. Hij heeft wel nieuwe competenties opgedaan, maar het probleem speelt op meerdere lagen, waarvan hij zich niet bewust is.
Bas heeft in zijn jeugd patronen gevormd en deze oude patronen worden onder andere getriggerd door klanten. Wanneer een klant tegenwerpingen maakt op zijn aanbod, reageert Bas erg fel en kiest de aanval. Hierdoor verliest de klant het vertrouwen in Bas. In de psychologie wordt het gedrag een wantrouwende maskerstructuur genoemd.
Bas heeft de overtuiging: “Klanten komen wel naar jou, als je goed genoeg bent.” en “Klanten moeten aannemen wat de specialist zegt en biedt.”

Deze maskerstructuur in samenwerking met de overtuigingen zorgen ervoor dat Bas niet gelooft in de salescursus. Daardoor ervaart hij de cursus als niet effectief.
Daarnaast ligt de focus van een groepstraining/cursus op de groep en niet op het individu. Hierdoor is het ontwikkelingstempo niet gepersonaliseerd voor Bas, waardoor de cursus ook niet efficiënt is.

Gun jij jezelf de persoonlijke aandacht en ontwikkeling die je verdient?

Wij begeleiden je als executive coach bij het realiseren van jouw persoonlijke ambities en doelen. Door je doelen en problemen te analyseren en samen een gedegen plan op te stellen. Waardoor je op de benodigde lagen kunt ontwikkelen en je persoonlijke ambities en doelen kan verwezenlijken.

Meer van je zelfontwikkeling doorzien, meer impact.
Cthrough-cc.nl

Met dank aan Renée van den Kerkhof voor de hoofd illustratie.
Ter informatie, het voorbeeld van de ondernemer Bas is fictief.